Le démarchage non-sollicité

Le démarchage non-sollicité est une forme de marketing basé sur des appels ou des visites à des prospects qui ne vous connaissent pas. L’objectif du démarchage non-sollicité est de recueillir des informations sur le potentiel d’achat des prospects, les informer des avantages de vos produits ou services et, dans la plupart des cas, d’obtenir un rendez-vous. Le démarchage non-sollicité est pavé d’obstacle, parmi lesquels : la peur, passer outre les assistants, les secrétaires et autres « contrôleurs d’accès », trouver le bon contact, et enfin, trouver un moyen de rapidement accrocher le prospect afin de faire avancer le processus de vente.

Les quelques conseils ci-dessous vous aideront à relever ces défis :

Évitez le démarchage « à l’aveugle »

Demandez une liste de prospects à vos clients actuels et mentionnez le nom de ces derniers pour briser la glace lors de votre appel. Pour obtenir des prospects, engagez la conversation avec vos clients actuels et essayez ainsi d’obtenir quelques noms sans pour autant les demander de but en blanc. Par exemple, si vous demandez à quelqu’un s’il connaît une personne qui serait intéressée par une assurance, la réponse sera probablement négative car il ne pensera à personne sur le moment. Mais si vous mentionnez le fait d’avoir des enfants, et si vous demandez à cette personne si ses amis pensent avoir des enfants, elle va penser à tout un tas de gens pour qui l’avenir est important…et qu’une assurance pourrait intéresser.

Jetez-vous à l’eau

Vous ne vous préparerez jamais assez à faire du démarchage non-sollicité, alors inutile d’attendre le moment parfait. Votre peur ne disparaîtra jamais complètement parce que décrocher le combiné pour essuyer un refus n’est jamais très plaisant. Alors plutôt que de trouver des raisons pour repousser l’inévitable, jetez-vous à l’eau.

Soyez direct

Lorsque vous tombez sur un secrétaire, un assistant ou le prospect lui-même au téléphone, présentez-vous et expliquez tout de suite la raison de votre appel. Soyez bref et honnête. Tourner autour du pot énerve les gens et les rend soupçonneux. Essayez de savoir si c’est un bon moment pour appeler. Si c’est le cas, donnez plus d’informations, sinon demandez quand est-ce que vous pouvez rappeler.

Appelez tôt le matin et tard le soir

Si une personne est difficile à joindre, parce que c’est toujours son assistant ou sa secrétaire qui décroche, ou parce que vous tombez toujours sur le répondeur, essayez d’appeler à des heures inhabituelles. Il y a beaucoup plus de chances qu’un prospect décroche lui-même le téléphone si vous appelez à 8:00 ou 18:30. Il sera par ailleurs plus détendu et aura plus de temps à vous accorder que de 9:00 à 17:00. Si vous appelez vous-même, la fin d’après-midi est sans doute le moment le plus approprié en dehors des heures habituelles.

N’espérez pas que les gens vous rappellent

N’attendez pas que vos prospects vous rappellent. Il y a peu de chances qu’ils le fassent, même s’ils sont intéressés. N’allez pas croire qu’ils vont vous rappeler parce qu’ils vous l’ont dit. Mettez votre fierté de côté et rappelez-les. Et lorsque vous le faites, soyez toujours poli, même si cela vous énerve qu’ils ne vous aient pas rappelé.

Soyez humain

Tout le monde sait bien que les commerciaux débitent leur baratin sans même prendre le temps de respirer. Et bien évitez de le faire. Ce n’est pas naturel et cela ne fonctionne pas. Les clients potentiels n’achètent qu’à des personnes qu’ils apprécient. Ils ont besoin qu’on les comprenne eux et les besoins de leur entreprise. Commencez donc par leur poser beaucoup de questions et à vous intéresser vraiment à eux.

Parlez peu mais parlez bien

Utilisez le démarchage non-sollicité pour recueillir des informations sur les besoins de votre prospect. Il vous faudra bien sûr donner un certain nombre d’informations sur les avantages de votre produit ou service pour que la personne s’intéresse. Mais ne soyez pas trop bavard. Si vous déployez tout un argumentaire de vente sans savoir ce que pense votre prospect, vous risquez de l’effrayer. Posez-lui des questions sur ses problèmes et ses besoins (vous pouvez même écrire ces questions à l’avance) et écoutez attentivement ses réponses. Mettez ensuite en valeur les avantages de votre produit ou service pouvant résoudre ces problèmes ou répondre à ces besoins.

Essayez d’obtenir un rendez-vous en tête-à-tête

Si quelqu’un vous demande d’envoyer de la documentation, demandez si vous pouvez passer en personne et prendre 15 minutes de son temps pour présenter votre produit ou service. Cela peut leur permettre d’en apprendre davantage sur votre entreprise car vous pouvez résumer les informations et répondre à leurs questions. Par ailleurs, rencontrer quelqu’un en tête-à-tête permet de donner un côté plus humain à la relation. Vos prospects se rappelleront mieux de vous et de la raison pour laquelle ils pourraient avoir besoin de vos produits ou services.