Détermination du prix Q&R

Que vous vendez un produit ou un service, le prix que vous allez demander à votre client aura un impact direct sur le succès de votre entreprise. Malheureusement, la détermination du prix est une des facettes les plus difficiles quand on possède une petite entreprise. Souvent, les propriétaires de petites entreprises calculent leur frais de base, puis prennent un prix au hasard. Des prix au hasard, cela veut également dire des résultats au hasard. Prendre le temps d'évaluer tous les facteurs qui auront un impact sur le prix - des frais, votre image, en passant par le prix à l'utilisateur final, vous aidera à définir une stratégie de prix efficace.

Choisissez parmi les questions ci-dessous pour obtenir des réponses à quelques-unes des questions les plus généralement posées au sujet du prix.

• J'ai entendu dire que les petites entreprises devraient suivre certaines formules de prix. Lesquelles ? Sont-elles efficaces ?
• Quels frais devrais-je inclure dans la détermination de mes coûts ?
• Comment savoir ce que le marché serait prêt à payer pour mon produit ou service ?
• J'ai une grande variété de concurrents avec un éventail de prix tout aussi grand. Comment savoir si je dois m'approcher du prix le plus bas ou le plus haut ?
• J'essaye de m'introduire chez un nouveau client, potentiellement intéressant. Devrais-je baisser mes prix pour rendre mon entreprise plus attractive ?
• Une entreprise de services devrait-elle avoir des prix à l'heure ou à la tâche ?
• J'ai peur de faire beaucoup de travail pour un client puis de me faire gruger au moment de la facturation. Y a-t-il quelque chose que je puisse y faire ?
• Comment définir des prix de gros raisonnables ?

J'ai entendu dire que les petites entreprises devraient suivre certaines formules de prix. Lesquelles ? Sont-elles efficaces ?

Deux formules communément utilisées sont le coût-plus-frais-plus-bénéfice directs, et le doublement du prix de gros.

Malheureusement, les formules peuvent poser problème. Voici pourquoi :

• Elles ne tiennent pas compte des frais cachés et autres facteurs à prendre en compte dans la détermination du prix.
• Elles ne tiennent pas compte du fait que le prix que vous allez demander est rattaché à ce que le client est prêt - ou s'attend - à payer. Les gens ont tendance à oublier que, peu importe ce que votre produit vaut dans vos yeux, si les clients ne sont pas prêts à payer autant, le produit ne se vendra pas.
• Ils ne tiennent pas compte du facteur "psychologique" du produit. Les clients ne basent pas toujours leur décision d'achat sur la logique. Par exemple, les clients font parfois un parallèle entre la qualité et le prix - si votre prix est trop bas, ils suspecteront que le produit n'est pas de qualité et ils éviteront de l'acheter à votre prix "avantageux".

Quels frais devrais-je inclure dans la détermination de mes coûts ?

Il faut, évidemment, inclure des coûts directs, tels que le coût du matériau, fournitures et main d'œuvre. Maintes petites entreprises oublient cependant d'y inclure d'autres coûts indirects. Voici quelques catégories à prendre en compte :

• Mobilier et équipements
• Papeterie, cartes professionnelles, fournitures de bureau
• Abonnements
• Adhésion aux organisations professionnelles
• Frais postaux, livraison en expresse, services de coursiers
• Frais de téléphone et de fax
• Imprimerie
• Logiciels
• Voyages et frais de transport
• Frais de consultants
• Votre temps

Comment savoir ce que le marché serait prêt à payer pour mon produit ou service ?

Une fois établi ce qu'il en coûte pour vendre votre produit, il est temps de faire un peu de recherche. Vous devez trouver les prix d'articles ou services similaires. Ce qui se résume à faire un peu de shopping ou à appeler vos concurrents. Soyez attentif au petit plus que la concurrence offre avec le produit. Offrent-ils une attention personnelle, une politique de retour généreuse, une livraison gratuite ? Tous ces facteurs font partie d'une offre 'tout compris' que recherchent les clients quand ils prennent leur décision d'achat.

J'ai une grande variété de concurrents avec un éventail de prix tout aussi grand. Comment savoir si je dois m'approcher du prix le plus bas ou le plus haut ?

Si vous devenez un casseur de prix, vous offrirez certainement peu de fioritures et vous faites votre chiffre sur le volume. Les experts s'accordent pour dire que c'est un territoire dangereux pour une petite entreprise, car cela les met en concurrence avec de grands enseignes de discount qui possèdent une force d'achat bien plus grande et peuvent se permettre de casser les prix. Par exemple, un petit magasin de meubles ou un quincaillier indépendant ne peut probablement pas se permettre d'offrir les même prix que des enseignes comme Ikea ou Monsieur Bricolage.

Si vous décidez d'aller vers le haut de la fourchette, vous allez devoir ajouter un petit plus au produit que vous vendez. Ce qui veut dire fournir, en plus, des services, des produits ou des ressources avec votre produit. Vous pensez que vous ne pouvez pas vous permettre d'offrir du plus, mais souvent, ce petit plus peut être quelque chose que vous offrez déjà, tel qu'un service en-ligne garanti, une réponse rapide, un produit de grande qualité, ou des fonctionnalités en plus. Les mettre en avant dans votre marketing est souvent suffisant pour justifier un prix plus important aux yeux des clients.

J'essaye de m'introduire chez un nouveau client, potentiellement intéressant. Devrais-je baisser mes prix pour rendre mon entreprise plus attractive ?

Un grand nombre de sociétés de service travaillent pour moins qu'elles ne devraient car elles veulent bâtir une relation. Ce qui n'est pas nécessairement une bonne idée. Une fois que vous êtes devenu une alternative à bas prix, il sera très difficile de sortir de cette catégorie. Autrement dit, si vous conditionnez vos clients à réagir aux prix, ils vous permettront rarement de changer. A la place, cherchez d'autres moyens de vous démarquer - que ce soit par un meilleur service, une qualité supérieure, ou des éléments à valeur ajoutée.

Une entreprise de services devrait-elle avoir des prix à l'heure ou à la tâche ?

Le fait d'utiliser un tarif horaire ou une facturation à la tâche dépend en général de l'entreprise - différentes industries ont des usages différents, recherchez donc ce qui se fait communément dans votre domaine. Voici quelques exemples de circonstances où une méthode est meilleure que l'autre :

• Si c'est un projet où le client pourrait vouloir faire des modifications en cours de route, il vaut mieux facturer à l'heure. Disons que vous êtes dactylographe et vous passez quelques jours à dactylographier une thèse très longue pour un étudiant en dernière année. Une fois le travail fini, il revient vous voir avec des révisions qu'il veut vous faire faire dans le papier final. Si vous aviez facturé à la tâche, vous seriez condamné à quelques heures de travail en plus, sans rémunération. Si vous aviez facturé à l'heure, vous seriez rémunéré pour le temps supplémentaire.
• Si votre tarif horaire pourrait déplaire à votre client, un tarif à la tâche serait peut-être mieux. Par exemple, si vous devez écrire un texte pour une brochure et que vous savez que cela vous prendra deux heures, annoncer $125 de l'heure peut paraître un peu beaucoup. Par contre, négocier un tarif à la tâche de $250, peut paraître plus raisonnable.

Savoir combien de temps la tâche vous prendrait est primordial pour connaître la somme à facturer. Si vous n'avez pas encore l'expérience nécessaire pour estimer le temps, trouvez d'autres acteurs dans votre domaine et demandez-leur une estimation.

J'ai peur de faire beaucoup de travail pour un client puis de me faire avoir au moment de la facturation. Y a-t-il quelque chose que je puisse y faire ?

C'est un dilemme très courant dans les entreprises de services, car il est en général impossible de reprendre le service une fois que vous l'avez rendu. C'est une des raisons pourquoi les entreprises de services demandent un acompte à la commande. La méthode habituelle est de demander un tiers à la signature du contrat, un tiers à mi-parcours et le dernier tiers à l'achèvement.

Comment définir des prix de gros raisonnables ?

Comme dans tout cas de détermination du prix, savoir déterminer le prix pour les détaillants qui revendront votre produit, demande de faire un peu de devoirs. En général, les détaillants ne vous achèteront pas le produit s'ils peuvent l'obtenir moins cher ailleurs. Les détaillants doivent pouvoir doubler le prix auquel vous leur vendez votre produit (la formule de prix au détail = prix de gros x 2) et quand même trouver des clients pour l'acheter.

Pour vous assurer de vous conformer à ces exigences, faites comme suit pour définir vos prix de gros :

• Enquêtez sur vos concurrents au niveau grossiste en les appelant pour connaître leur prix, visitez les salons, parlez aux associations professionnelles.
• Parlez aux détaillants. Demandez aux propriétaires de magasin où ils achètent et ce qu'ils payent. Ou bien, faites un tour dans les magasins et divisez le prix au détail par deux pour obtenir le prix de gros.
• Appelez les associations professionnelles des détaillants à qui vous désirez vendre et trouvez le taux de marge habituel. Cela vous aidera à déterminer ce que les détaillants, à qui vous allez vendre, seront prêts à payer.